Cristóbal Alonso: el español que lidera desde el Báltico la aceleradora de startups B2B líder en Europa

Pero el gran éxito de este MBA por INSEAD Busines School llegó desde el Báltico, una de las regiones europeas con más actividad innovadora. Allí, Cristobal Alonso se convirtió en CEO global de Startup Wise Guys, una aceleradora a la que ha convertido en líder en inversión en startups B2B a nivel europeo y con la que ha realizado más de 170 inversiones en startups.

Como CEO global de SWG, Cristóbal ha liderado los esfuerzos para ampliar el alcance de esta aceleradora y la apertura de oficinas en Letonia, Lituania e Italia, así como el lanzamiento de programas de aceleración en diferentes lugares de Europa y también de África, una región habitualmente dejada de lado por los grandes programas de aceleración de startups.

Bajo el liderazgo de Cristobal Alonso, Startup Wise Guys ganó recientemente el premio “Hottest European Accelerator” en los premios The Europas organizado por Mike Butcher de TechCrunch.

Su experiencia trabajando con empresas innovadoras la resumió en un libro lanzado este 2021, del que es co-autor junto al experto en productividad Stoyan Yankov y que se titula PERFORM – The Unsexy Truth about (Startup) Success. En él se recogen diversas lecciones acerca de cómo actuar en el mundo de startups.

Hablamos con él sobre su trayectoria.

Entrevista con Cristobal Alonso, CEO de global de SWG

¿Cómo llega Cristóbal Alonso desde el Baloncesto español a una aceleradora del Báltico?

Bueno, pues no fue jugando al basket. Aunque he de decir que sigo jugando en la liga de veteranos danesa y también en la cuarta división allí. La conexión clave es mi etapa en Praga, en la operadora móvil Oskar (adquirida durante mi estancia, por Vodafone) y donde era el director de estrategia y planificación. 

Tras la compra de Vodafone y gestionar la transición inicial, muchos de nosotros tomamos caminos diversos pero muchos de los ejecutivos buscan acomodo en otros países en Europa Central y del Este. Nuestro antiguo propietario, el fondo de capital privado MidEuropa buscó repetir el éxito comprando otra operadora en la zona y conseguir adquirir el Grupo Bite en los Balticos. Yo participé de esa transacción pero luego durante tres años y medio me dediqué a crecer internacionalmente mi primera startup, mmCHANNEL. 

Después de esta aventura, el CEO de Bite, antiguo compañero de Oskar, me invita a ir a Vilnius y Riga como CTO y miembro del consejo. Tengo en ese momento ofertas en Turquía y Qatar, pero me atrae más el reto de gestionar a 200 personas en el ámbito tecnológico, reflotar la compañía, y si, ir a la tierra del Zalgiris Kaunas, la tierra de Sabonis, Marculenis, Homicius y otros ídolos del baloncesto.

Desde el sur de Europa existe quizá una percepción distorsionada, pero el Báltico es hoy un centro tecnológico puntero en Europa. ¿Cómo describiría el mercado del norte de Europa a los emprendedores españoles?

Estoy muy de acuerdo contigo en las dos apreciaciones. Cuando en varias ocasiones hemos tratado de levantar fondos en España, notamos como la percepción sobre Bálticos y Europa del Este está muy distorsionada. Son regiones infravaloradas.

Hablando con un VC el otro día me comentaba que las valoraciones en los países Balticos ya están al nivel de EEUU e Israel, bastante por encima del resto de Europa. Estonia es el líder en la UE en términos de unicornios per cápita (aunque personalmente no me gusta fijarme en ese KPI). El impacto en nuestras economías en términos de empleo creado, impuestos de empresa pagados y estadísticas similares no tiene parangón en Europa. Todas nuestras startups nacen con mentalidad global y hablando inglés. En Bálticos se va a invertir en startups más de €1.5 mil millones en 2021. Más de un 20% de estas startups están creadas por fundadores internacionales que han aprovechando los programas de ‘Startup VISA’ para poder crear sus compañías. Con esta perspectiva, que Startup Wise Guys sea responsable casi de un tercio del desarrollo de las startups más exitosas es un orgullo para nosotros.

La difuminación de las fronteras en Europa favorece mucho la implantación en otros países, pero en el mundo de las startups aún cuesta mucho romper el límite nacional. ¿Existe, desde su perspectiva, un mercado europeo de innovación? ¿O aún está muy fragmentado?

Yo creo que hay que diferenciar mucho en Europa entre los Big 4 (Alemania, Francia, España e Italia) y el resto. En esos 4 países si hay este problema que se deriva de muchos factores incluyendo que prácticamente todos los negocios se hacen en el idioma local. Los países más pequeños nacen con otra idea. Saben que no van a sobrevivir solo vendiendo en su país. Nacen con perspectiva global y hablando inglés como el idioma principal casi desde su nacimiento.

También es muy importante clasificar las startups. El mundo B2C es mucho más local, pero el mundo B2B es mucho más Europeo y global, sobre todo el mundo B2B que se enfoca en las PYMES. Aquí Covid marca un antes y un después yo creo que para la digitalización de los grandes países Europeos. ¿Y por qué no decirlo de los gobiernos? En los países Balticos no hemos parado ni un día la infraestructura del gobierno. Podemos hacer firma electrónica, e-notarios, etc. En España se paralizaron los juicios durante muchos meses, eso es impensable en un e-país como son los bálticos.

Por último, el talento ya es global. Covid nos ha enseñado (a los que todavía no lo sabían) que puedes emplear a un ingeniero o un diseñador en cualquier punto del mundo. Que las fronteras no nos limitan. Y ahí además las startups tienen una gran ventaja sobre las corporaciones. Son mucho más flexibles, mucho más orientadas a resultados, mucho más internacionales en cuanto a mentalidad.

Un dato interesante es que usted ha trabajado y ayudado a emprender a empresas en África, un continente que pocas veces aparece en el radar de los emprendedores. ¿Qué puede ofrecer África como mercado a las startups europeas?

Yo he sido el CEO de una empresa que desarrollaba su producto en Lituania pero donde nuestro mercado objetivo era África. Y pasé mucho tiempo en Nigeria, Ghana, Uganda, y otros países. África es una población joven y donde todo el entorno digital ocurre en el móvil, tanto a nivel corporativo como a nivel de público en general. Esas dos variables hacen del continente algo muy diferente a Europa.

Startup Wise Guys está a punto de iniciar un programa de aceleración en África (acabamos de levantar un fondo dedicado para ello) pero nuestro foco es ayudar a empresas africanas a ser capaces de crear grandes empresas con presencia en todo el continente o al menos en la mayoría de los países.

Pero si me preguntas de una oportunidad para empresas europeas lo tengo claro. Es el vertical de las sustentabilidad (edtech, cleantech, agritec, foodtech y demás). Incluso Fintech desde un punto de vista de los objetivos y metas de desarrollo sostenible, porque el acceso a las finanzas es un paso clave para la reducción de desigualdades

Usted está especializado en startups B2B. En el mundo pos-pandemia, centrado en la innovación y la digitalización, ¿deben las grandes empresas mirar hacia las startups para buscar partners e incluso tecnología que adquirir para poder seguir siendo competitivas?

La respuesta es obviamente sí y sí, pre-pandemia y pos-pandemia. Las grandes empresas no son capaces de innovar ellas solas. Sus sistemas de retribución, su aversión al riesgo, sus procesos, nada está creado para el crecimiento exponencial. Las startups tienen esa capacidad, aún sabiendo que la gran mayoría de ellas no sobrevivirá. La clave aquí son los modelos de “engagement” y el momento en el que estos dos tipos de animales (startups y corporate) se relacionan. 

En general cuando las grandes empresas hablan de relacionarse con startups, en realidad hablan de hacerlo con ‘scale ups’. Solo cuando estas startups tienen el tamaño, estructura y financiación de una scale up (imagina 1-2 millones de facturación, más de 20-25 empleados, ronda seed o series A en muchos casos). Todo lo que haga antes tiene que hacerse desde una óptica de apoyo al ecosistemas, pero no de poder hacer negocio a corto plazo.

Te doy un último ejemplo, muchas de estas grandes empresas han creado CVC (Corporate Venture Capital). Tradicionalmente este CVC invierte a partir de los series B, cuando las empresas tienen ya valoraciones de más de 50 millones de euros y las grandes empresas pueden calibrar esos negocios. Antes sencillamente es demasiado pronto

Claro que hay excepciones y en todos los países y sectores hemos visto algún player que se enfoca en crear un modelo de relacionamiento con la empresas en estado muy inicial. Hacen de esto una ventaja competitiva en el mercado. Pero para ellos han de de crear una estructura prácticamente paralela a la gran empresa para poder ser, ágil, tolerantes y donde el fracaso es parte de la ecuación de éxito.

Después de casi dos centenares de empresas aceleradas: ¿hay una fórmula del éxito? ¿Se puede saber cuáles son los ingredientes que debe tener una startup para alcanzar el éxito?

Bueno nosotros tenemos una ecuación que es la que ‘vendemos a nuestros inversores’ sobre nuestro propio éxito en la aceleración que tenemos y que vemos claramente funcionar. 

Primero, tenemos una cultura muy desarrollada y donde nuestros valores son parte clave de la ecuación y para elegir founders con lo que compartimos valores.

La segunda parte es que trabajamos muchísimo en los ecosistemas a nivel local para encontrar esos diamantes, esas joyas de startups que serían pasadas por alto. A través de nuestro graduados, mentores, coaches, inversores y socios tenemos siempre visibilidad en las startups desde un momento muy temprano. Además, nuestra pre aceleradora (que después de Y Combinator Startup School es la segunda en volumen del mundo con más de 300 startups anuales) es clave en este proceso.

El tercer elemento es nuestra capacidad y deseo de ser los “First Believers”. La mayoría de los VCs tratan de limitar el riesgo. Nosotros queremos apostar por los emprendedores cuando más cuesta, cuando nadie todavía ha puesto un duro. Nos encanta poder hacer eso y tener ese impacto en sus vidas y en sus sueños.

Por último, nuestro programa de aceleración es brutalmente exigente. Exige el 110% de las startups pero también de nosotros. No hemos parado de mejorarlo batch tras batch. Una startup de nuestro Batch 7 no reconocería el programa hoy. Por darte un ejemplo en los últimos programas dedicamos cada vez más tiempo a las habilidades de liderazgo de los emprendedores (aquí es donde utilizamos mucho la metodología de mi PERFORM, The Unsexy Truth of Startup Success – el lado poco sexy de la verdad del éxito emprendedor) y también estamos integrando en todos nuestro programas un metodología de medición del impacto de cada startup.

Esto maximiza el retorno en la inversión pero también el impacto que tenemos y que nuestras startups tienen en sus ecosistemas y en el mundo. Y esperamos poder medir cada vez más y mejor nuestro impacto positivo en la sociedad (desde emisiones de CO2 a la igualdad o la educación).

Aparte de esto te diré que para poder trabajar bien con nosotros los fundadores tienen que ser ‘coachable’. Es decir, tienen que ser capaces de admitir la crítica, de tener claro que lo más importante no es el producto, sino el resolver el problema que les apasiona resolver. Buscamos pasión, valores y al fin al cabo nada más que emprendedores de verdad, sin miedo al fracaso pero pasión por el triunfo y el impacto que pueden crear

¿De qué proyectos de los que ha ayudado a desarrollar se siente más orgulloso?

De tantos y tantos emprendedores. Es como preguntarme a qué hijo quiero más. Te puedo dar varios ejemplos, la mayoría son casos claros de éxito pero también algunos que todavía no sabemos pero donde se que esos emprendedores lo serán, con este o su siguiente emprendimiento.

En estos casos siempre hay una conexión personal. Mira ZitiCity, una startup lituana de última milla, les tuve que ayudar cuando los hermanos tenían dificultades en cómo afrontar la ecuación de salario-capital dado que uno tenía hijos. Volé a Lituania para tomar un café con el hermano que no estaba en la aceleradora y pudimos definir algo que ambos consideraban justo.

Ondato, una startup fintech lituana de KYC. Era una empresa madura cuando invertimos (15k MRR y más de 20 empleados) pero algo fallaba. Liudas, su CEO tenía la humildad para dar todos los pasos desde el principio otra vez y por ejemplo hicimos un gran trabajo en poder redefinir juntos los valores de la empresa. Ahora, 24 meses después la empresa tiene más de 200 empleados y más de €500 mil de facturación mensual

Fractory, un trío de emprendedores estonios, recién salidos de la universidad de Tartu (Estonia) cuando invertimos en ellos y con una intención de revolucionar la fabricación del metal. Creeme que no tenían ni idea del sector cuando empezaron (mi co-fundador Herty Tammo ha sido emprendedor en este sector) pero nos apasionaba el equipo y su química interna. Hace unas semanas me senté con Martin Vares, su CEO y me sentía muy orgulloso de ver el nivel de madurez de su discurso y como hablaba del impacto de fichar a varios líderes en las áreas de HR y Finanzas por ejemplo.

CENOS, una empresa letona dedicada a la creación de software de simulación 3D para procesos industriales. Llevo trabajando 4 años con su CEO, Mihails Scepanskis. Han pasado también por 500 Startups en EEUU y hoy están cerrando una ronda pre-series A. Estuve el otro día en la inauguración de su oficina tras la reforma. Tienes que ver la cara de satisfacción de Mihails, pudiendo invertir en crear esta oficina para sus más de 20 empleados (por cierto acaban de fichar a un español de la UPM)

Hive.ID de Ucrania, otra empresa de Cyberseguridad. Yuriy que inicialmente era el CTO, ha tenido un camino personal y profesional muy duro los últimos 24 meses. Trabaje codo a codo con él cuando tuvimos que llegar a un acuerdo con el antiguo CEO para que se marchara (no tenia la dedicación necesaria), para ayudar a Yuriy a no destrozar la amistad que les unía y también a fichar a un top CMO que era alumno nuestro (Felipe Millan) y acaban de cerrar una ronda de €500 mil, clave para su crecimiento.

VSight, como en el caso de Ondato, Cihat Kahraman y su equipo en Turquía llevan mucho tiempo desarrollando plataforma de seguimiento remoto de máquinas utilizando Realidad Aumentada. Pero parecía que nunca daban ese paso al crecimiento exponencial. Y ningún inversor terminaba de dar el salto con ellos. En los últimos 9 meses les hemos visto crecer más del 20% mes tras mes, con más de un 50% de ventas en Alemania y hace unos días han cerrado una ronda de más de €650 mil (donde hemos participado), tienes que ver su sonrisa en Zoom cuando ganaron la competición sTARTUp Day 2021 en Tartu, Estonia.

Y antes de acabar, dos emprendedoras italianas, Ilaria de Lecce y Marta Daina, CEOs de Roundabound y IDEAL respectivamente, que van a ser modelos a seguir para muchas emprendedoras italianas y me han demostrado unas agallas y una capacidad de crecimiento personal brutales.

Pero tantos otros como castprint (Letonia), VideoCV (Estonia), Effa (Ucrania), Sesión Stack (Bulgaria), JetBeep (Ucrania), Zelos (Estonia), Adact (Estonia). Mindletic (Lituania), Trapmine (Turquia).

¿Ha tenido alguna vez la tentación de dar el salto y crear su propia startup?

No es ninguna tentación porque como he comentado anteriormente todos los fundadores de Startup Wise Guys somos serial entrepreneurs. De hecho mi primera startup (después de haber montado la oficina de Londres de una consultora francesa) fue una startup española mmCHANNEL donde llegamos a vender en 9 países y completamos una serie A  de €3 millones – todo un hito en 2008.

También tuve la oportunidad de ser el Chairman y después CEO de Mobofree, un markatplace de clasificados con gran presencia en África (Nigeria, Ghana, Uganda) donde fuimos líderes durante varios años pero los problemas con el cambio de moneda nos hizo desistir. Pero lo más importante es que para nosotros Startup Wise Guys misma es una startup ya en fase scale up. Nuestra expansión global, números de fondos, ingresos, gente, todo se multiplica por 3 como objetivo, lo que nos permite a la vez poder aconsejar a nuestras empresas desde un enfoque de la praxis y lo vivido con la aceleradora como empresa.